amir_fb
2019-06-19, 14:37
چه خودتان صاحب کسب و کار باشید و چه مدیرفروش شرکتی که در آن کار می‌کنید، در فروش‌تان فراز و شیب‌های زیادی می‌بینید. گاهی چیش میآید از صبح شروعِ کار، فروش داشته باشید و در انتهای روز متوجه می‌شوید که امروز روز بسیار خوبی بوده بوده است، چون ۱۰ فروش موفق داشته‌اید. روز بعد انرژی فراوانی برای کار دارید، اما در انتهای ساعت کاری، متوجه می‌شوید فقط ۸ فروش داشته‌اید. البته در این حالت هم خیلی ناراحت نخواهید شد، چون تعداد فروش به نسبت بالا بوده است. اما روز سوم فقط ۲ بار فروش داشته‌اید و این بسیار ناراحت‌تان می‌کند.
اگر در زمینه فروش فعالیت می‌کنید احتمالا سناریوی بالا را بارها تجربه کرده‌اید. تعداد فروشِ بالا تقریبا همیشگی و هر روزه نیست. شاید با خوتان فکر کنید که اگر همیشه مقدار مشخصی فروش داشته باشیم بهتر از این است که یک روز فروش بالا روز دیگر فروش کم داشته باشیم. اینطور هم خیالمان از فروش راحت است و هم یک روز در میان ناراحت نمی‌شویم.
بگذارید حقیقتی را برای‌تان بگویم. نوسانات فروش را نادیده بگیرید، فروش بالا و فروش کم نباید شما را هیجان‌زده یا غمگین کند. یکی از مهمترین راه‌ها برای خلاصی از هیجان و ناراحتی فروشف استفاده از شاخص (اندیکاتور) است.
http://www.qspear.com/crm_images/bno.jpg
شاخص یعنی چه؟
شاخص به زبان ساده یک سری از اعداد است که رفتار کلی را نشان بدهد. ویژگی سری اعداد بودن، به معنای قابل نموداری شدن شاخص است. با استفاده از شاخص میتوان رفتار کلی فروش در ماه گذشته را به دست آورد. یکی از شاخص‌ها میانگین متحرک است. برای اینکه راحت متوجه مفهوم میانگین متحرک بشوید، توضیح میانگین متحرک را به شکل یک مثال می‌نویسم.
من مدیرفروش شرکتی هستم که عسل می‌فروشد. تیم فروشِ من در ۵ روز تعداد کیلوهای مختلفی از عسل فروخته است. نمودار زیر نشان‌دهنده میزان فروش عسل توسط تیم فروشِ شرکت ما است. طبق این نمودار در روز نهم میزان فروش ما به ۵۰ کیلو رسیده است (این میزان فروش جای خوشحالی فراوان دارد) اما درست در روز بعدش فروش ما با فروشِ ۹ کیلو، افتِ شدیدی داشته است (این مقدار فروش می‌تواند کلِ تیم را ناراحت کند).
از روز هفتم تا شانزدهم، افت و خیز زیادی را تجربه کرده است. اگرفقط خط آبی را داشته باشیم، متوجه نمی‌شویم که فروش‌مان در چه وضعیتی است. ولی با نگاه به نمودار قرمز، متوجه می‌شویم که از روز ششم فروش‌مان افزایش پیدا کرده و از روی دوازدهم، کاهش.
اگر به دنبال سیاست‌گذاری برای فروش باشید، شاخص‌ها به شما نشان می‌دهند که کارهای‌تان چه تاثیر داشته است. مثلا در همین نمودار، ممکن است روز ششم شروع به پخش تراکت کرده باشید و روز دوازدهم قطعش کرده باشید. بنابراین متوجه می‌شوید که پخش تراکت، عاملی مهم در افزایش فروش‌تان است. نرم‌افزار سی آر ام (https://www.sarvcrm.com) داده‌های این نمودار و نمودارهای مشابه مثل میزان درگیری مشتری، میزان رضایت مشتری و هر نموداری که شما برای کسب وکارتان نیاز دارید را در اختیار شما قرار می‌‌دهد.
http://www.developrobots.com/img/Increase-Sales-CRM-Development.png
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) (https://www.sarvcrm.com/crm-چیست/) چیست؟
مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) پیش از خرید آغاز می‌شود، پایش مداوم بازار و تغییر روندها و علائق مشتری، توسعه محصول متناسب با نیازهای بازار و سعی در جذب مشتریان بالقوه، و در ادامه و پس از فروش نیز با فراهم آوردن خدمات پس از فروش به بهترین نحو سعی در حفظ مشتری و به تناسب آن سهم بازار دارد.
نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری ابزاری برای یکپارچگی اطلاعات مورد نیاز کسب‌وکار در سه حوزه بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش است که موفقیت سازمان را تضمین می‌کند. به این ترتیب شما در هر زمان و به بهترین شکل ممکن اطلاعات تمام مشتریان را دراختیار دارید و این اطلاعات به صورت همزمان می‌تواند در دسترس شعب مختلف شما نیز قرار گیرد. واحد بازاریابی این امکان را فراهم می‌کند که به سادگی مشتریان خود را ارزیابی کنید تا برنامه‌ریزی آتی را بر اساس این تحلیلها برای بهبود فروش انجام دهید.
https://onlinemarketinginct.com/wp-content/uploads/2016/07/18952236_s.jpg
ویژگی‌های راهکار مدیریت ارتباط با مشتری
نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری تا حد امکان جریانات کاری روزمره را بر اساس بهروشها (Best Practice) خودکار می‌کند تا سازمان بیشترین بهره را از نیروی انسانی خود در مسائل تحلیلی و استراتژیک کسب کند. همچنین راهکار تحت وب این امکان را فراهم می‌کند که در هر مکانی و با هر وسیله ارتباطی از اطلاعات موجود استفاده کنید. از دیگر ویژگی‌های این راهکار برنامه‌ریزی کمپین‌های تبلیغاتی برای ارتقای فروش، ارزیابی عملکرد شعب مختلف مبتنی بر تحلیل فعالیت‌های انجام شده، درک نقاط قوت و ضعف، یافتن شکاف‌های ریزش مشتریان و گلوگاههای خرید مشتریان می‌شود.
در فضای پیچیده رقابتی امروز، با اتکا بر چنین نرم‌افزاری است که تصمیم‌گیری ساده‌تر و تصمیمات با عدم قطعیت کمتری اتخاذ می‌شوند.
از دیگر ویژگی‌های نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری میتوان این موارد را ذکر کرد:
بخش‌بندی هوشمند مشتریان شما
تعریف برنامه‌های وفاداری برای مشتریان شما
کمک به مدیریت در افزایش بهره‌وری کمپین‌ها
ساده‌سازی مدیریت فعالیت‌ها و فرآیندهای بازاریابی، فروش و پشتیبانی
فرآیندهای برقراری ارتباط با سرنخ‌های فروش مانند سازمان شما
فرآیندهای فروش انعطاف‌پذیر دقیقاً شبیه فرآیند شما؛
https://www.q1tech.com/wp-content/uploads/2017/09/CRM.jpg
مدیران فروش و نرم افزارCRM
در هر تیم فروش، اصلی ترین دغدغه مدیران فروش به کنترل کارشناسان مربوط می شود. در بسیاری از مواقع زمان زیادی از جلسات فروش به گزارش کارشناسان در مورد نحوه عملکرد آن ها می گذرد. همچنین موقعیت مدیران فروش ایجاب می کند تا هر لحظه از کار در جریان امور قرار گیرند. برای اتخاذ تصمیم های اساسی و تعیین اهداف واحد فروش، مدیران فروش نیاز دارند تا در هر زمانی به اطلاعات و گزارش های کلی از فروش دسترسی داشته باشند. در اینجا می خواهیم به قسمتی از کاربرد نرم افزار CRM (http://www.sarveno.com/نرم-افزار-crm/) برای مدیران فروش بپردازیم:
مراحل فرايند فروش:
آنچه مديران فروش همواره با کمبود آن مواجه هستند زمان است و نرم افزارCRM با در نظر گرفتن اين موضوع گزارشات خود را به نحوي ارائه کرده است که يک مدير فروش با صرف حداقل زمان از چگونگي پيشرفت يک پروژه خاص و يا ريزش و گردش مشتريان در مراحل مختلف پروسه فروش و عملکرد هر کارشناس مطلع شود.
گزارش هاي تحليلي:
نرم افزارCRM با ارائه انواع گزارشات تکي و ترکيبي از کليه مشتريان و همچنين ارائه گزارشات نموداري در بازه هاي زماني دلخواه از نحوه عملکرد پرسنل برآورد خوبي از مشتريان و پرسنل سازمان بدست مي دهد.
گزارش هاي مالي:
نرم افزار هاي حسابداري گزارش هاي خوبي از ميزان فروش ، سود و زيان و ... مي توانند ارائه کنند اما مسئله عمده در کار مديران فروش اين ست که عملکرد تيم آنها چه تاثيري بر مسائل مالي داشته و اين مهم نياز به انجام يک پارچه بودن سيستم ارتباط با مشتري و مالي ميسر مي شود و نرم افزارCRM با توجه به اين نکته قابليت هايي نظير پيش فاکتور و فاکتور را به عنوان ماژول به سيستم خود افزوده تا مديران بتوانند به راحتي از ترکيب قسمت هاي مختلف گزارش هاي مورد نظر خود (مانند ميزان فروش يک کارشناس در يک بازه زماني خاص بر اساس نحوه آشنايي مشتري با مجموعه) را بدست آورند. برای اطلاعات بیشتر لطفا از این سایت بازدید کنید: SugarCRM (https://www.sugarcrm.com)
اگر در زمینه فروش فعالیت می‌کنید احتمالا سناریوی بالا را بارها تجربه کرده‌اید. تعداد فروشِ بالا تقریبا همیشگی و هر روزه نیست. شاید با خوتان فکر کنید که اگر همیشه مقدار مشخصی فروش داشته باشیم بهتر از این است که یک روز فروش بالا روز دیگر فروش کم داشته باشیم. اینطور هم خیالمان از فروش راحت است و هم یک روز در میان ناراحت نمی‌شویم.
بگذارید حقیقتی را برای‌تان بگویم. نوسانات فروش را نادیده بگیرید، فروش بالا و فروش کم نباید شما را هیجان‌زده یا غمگین کند. یکی از مهمترین راه‌ها برای خلاصی از هیجان و ناراحتی فروشف استفاده از شاخص (اندیکاتور) است.
http://www.qspear.com/crm_images/bno.jpg
شاخص یعنی چه؟
شاخص به زبان ساده یک سری از اعداد است که رفتار کلی را نشان بدهد. ویژگی سری اعداد بودن، به معنای قابل نموداری شدن شاخص است. با استفاده از شاخص میتوان رفتار کلی فروش در ماه گذشته را به دست آورد. یکی از شاخص‌ها میانگین متحرک است. برای اینکه راحت متوجه مفهوم میانگین متحرک بشوید، توضیح میانگین متحرک را به شکل یک مثال می‌نویسم.
من مدیرفروش شرکتی هستم که عسل می‌فروشد. تیم فروشِ من در ۵ روز تعداد کیلوهای مختلفی از عسل فروخته است. نمودار زیر نشان‌دهنده میزان فروش عسل توسط تیم فروشِ شرکت ما است. طبق این نمودار در روز نهم میزان فروش ما به ۵۰ کیلو رسیده است (این میزان فروش جای خوشحالی فراوان دارد) اما درست در روز بعدش فروش ما با فروشِ ۹ کیلو، افتِ شدیدی داشته است (این مقدار فروش می‌تواند کلِ تیم را ناراحت کند).
از روز هفتم تا شانزدهم، افت و خیز زیادی را تجربه کرده است. اگرفقط خط آبی را داشته باشیم، متوجه نمی‌شویم که فروش‌مان در چه وضعیتی است. ولی با نگاه به نمودار قرمز، متوجه می‌شویم که از روز ششم فروش‌مان افزایش پیدا کرده و از روی دوازدهم، کاهش.
اگر به دنبال سیاست‌گذاری برای فروش باشید، شاخص‌ها به شما نشان می‌دهند که کارهای‌تان چه تاثیر داشته است. مثلا در همین نمودار، ممکن است روز ششم شروع به پخش تراکت کرده باشید و روز دوازدهم قطعش کرده باشید. بنابراین متوجه می‌شوید که پخش تراکت، عاملی مهم در افزایش فروش‌تان است. نرم‌افزار سی آر ام (https://www.sarvcrm.com) داده‌های این نمودار و نمودارهای مشابه مثل میزان درگیری مشتری، میزان رضایت مشتری و هر نموداری که شما برای کسب وکارتان نیاز دارید را در اختیار شما قرار می‌‌دهد.
http://www.developrobots.com/img/Increase-Sales-CRM-Development.png
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) (https://www.sarvcrm.com/crm-چیست/) چیست؟
مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) پیش از خرید آغاز می‌شود، پایش مداوم بازار و تغییر روندها و علائق مشتری، توسعه محصول متناسب با نیازهای بازار و سعی در جذب مشتریان بالقوه، و در ادامه و پس از فروش نیز با فراهم آوردن خدمات پس از فروش به بهترین نحو سعی در حفظ مشتری و به تناسب آن سهم بازار دارد.
نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری ابزاری برای یکپارچگی اطلاعات مورد نیاز کسب‌وکار در سه حوزه بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش است که موفقیت سازمان را تضمین می‌کند. به این ترتیب شما در هر زمان و به بهترین شکل ممکن اطلاعات تمام مشتریان را دراختیار دارید و این اطلاعات به صورت همزمان می‌تواند در دسترس شعب مختلف شما نیز قرار گیرد. واحد بازاریابی این امکان را فراهم می‌کند که به سادگی مشتریان خود را ارزیابی کنید تا برنامه‌ریزی آتی را بر اساس این تحلیلها برای بهبود فروش انجام دهید.
https://onlinemarketinginct.com/wp-content/uploads/2016/07/18952236_s.jpg
ویژگی‌های راهکار مدیریت ارتباط با مشتری
نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری تا حد امکان جریانات کاری روزمره را بر اساس بهروشها (Best Practice) خودکار می‌کند تا سازمان بیشترین بهره را از نیروی انسانی خود در مسائل تحلیلی و استراتژیک کسب کند. همچنین راهکار تحت وب این امکان را فراهم می‌کند که در هر مکانی و با هر وسیله ارتباطی از اطلاعات موجود استفاده کنید. از دیگر ویژگی‌های این راهکار برنامه‌ریزی کمپین‌های تبلیغاتی برای ارتقای فروش، ارزیابی عملکرد شعب مختلف مبتنی بر تحلیل فعالیت‌های انجام شده، درک نقاط قوت و ضعف، یافتن شکاف‌های ریزش مشتریان و گلوگاههای خرید مشتریان می‌شود.
در فضای پیچیده رقابتی امروز، با اتکا بر چنین نرم‌افزاری است که تصمیم‌گیری ساده‌تر و تصمیمات با عدم قطعیت کمتری اتخاذ می‌شوند.
از دیگر ویژگی‌های نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری میتوان این موارد را ذکر کرد:
بخش‌بندی هوشمند مشتریان شما
تعریف برنامه‌های وفاداری برای مشتریان شما
کمک به مدیریت در افزایش بهره‌وری کمپین‌ها
ساده‌سازی مدیریت فعالیت‌ها و فرآیندهای بازاریابی، فروش و پشتیبانی
فرآیندهای برقراری ارتباط با سرنخ‌های فروش مانند سازمان شما
فرآیندهای فروش انعطاف‌پذیر دقیقاً شبیه فرآیند شما؛
https://www.q1tech.com/wp-content/uploads/2017/09/CRM.jpg
مدیران فروش و نرم افزارCRM
در هر تیم فروش، اصلی ترین دغدغه مدیران فروش به کنترل کارشناسان مربوط می شود. در بسیاری از مواقع زمان زیادی از جلسات فروش به گزارش کارشناسان در مورد نحوه عملکرد آن ها می گذرد. همچنین موقعیت مدیران فروش ایجاب می کند تا هر لحظه از کار در جریان امور قرار گیرند. برای اتخاذ تصمیم های اساسی و تعیین اهداف واحد فروش، مدیران فروش نیاز دارند تا در هر زمانی به اطلاعات و گزارش های کلی از فروش دسترسی داشته باشند. در اینجا می خواهیم به قسمتی از کاربرد نرم افزار CRM (http://www.sarveno.com/نرم-افزار-crm/) برای مدیران فروش بپردازیم:
مراحل فرايند فروش:
آنچه مديران فروش همواره با کمبود آن مواجه هستند زمان است و نرم افزارCRM با در نظر گرفتن اين موضوع گزارشات خود را به نحوي ارائه کرده است که يک مدير فروش با صرف حداقل زمان از چگونگي پيشرفت يک پروژه خاص و يا ريزش و گردش مشتريان در مراحل مختلف پروسه فروش و عملکرد هر کارشناس مطلع شود.
گزارش هاي تحليلي:
نرم افزارCRM با ارائه انواع گزارشات تکي و ترکيبي از کليه مشتريان و همچنين ارائه گزارشات نموداري در بازه هاي زماني دلخواه از نحوه عملکرد پرسنل برآورد خوبي از مشتريان و پرسنل سازمان بدست مي دهد.
گزارش هاي مالي:
نرم افزار هاي حسابداري گزارش هاي خوبي از ميزان فروش ، سود و زيان و ... مي توانند ارائه کنند اما مسئله عمده در کار مديران فروش اين ست که عملکرد تيم آنها چه تاثيري بر مسائل مالي داشته و اين مهم نياز به انجام يک پارچه بودن سيستم ارتباط با مشتري و مالي ميسر مي شود و نرم افزارCRM با توجه به اين نکته قابليت هايي نظير پيش فاکتور و فاکتور را به عنوان ماژول به سيستم خود افزوده تا مديران بتوانند به راحتي از ترکيب قسمت هاي مختلف گزارش هاي مورد نظر خود (مانند ميزان فروش يک کارشناس در يک بازه زماني خاص بر اساس نحوه آشنايي مشتري با مجموعه) را بدست آورند. برای اطلاعات بیشتر لطفا از این سایت بازدید کنید: SugarCRM (https://www.sugarcrm.com)